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Comment répondre à un appel d'offres public ? Le GO/NO GO

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Répondre à un appel d’offres public constitue un véritable levier économique et une opportunité de développement pour les entreprises. D’où l’intérêt de savoir si vous souhaitez y répondre !

De la même manière : chaque acheteur public est différent , chaque marché public est différent. Il faut vous demander, lors de son analyse : est-ce que mon entreprise peut répondre ?

 

Le principe du GO/NO pour répondre à un appel d’offres public

A l’Agence Déclic, cette analyse du dossier est surnommée le « GO / NO GO » (ou en français « j’y vais / j’y vais pas). Cette pratique est essentielle pour optimiser votre stratégie commerciale.

Le but ? Effectuer une première lecture du dossier de la consultation (DCE) pour savoir si l’entreprise va répondre.

Où trouver les informations nécessaires à la prise de décision ? Essentiellement dans le RC et dans le cahier des charges.

Les questions à se poser pour répondre à un appel d’offres public

Plusieurs éléments rentrent en ligne de compte pour déterminer si l’appel d’offres constitue une opportunité pour l’entreprise.

L’Agence Déclic vous propose de détailler certains des éléments clés (= faisceau d’indices) permettant une prise de décision. À noter que d’autres informations peuvent être primordiales. Tout dépend de l’entreprise ou encore du secteur d’activité de cette dernière.

Prêts à se poser les bonnes questions ?! GO !

 

Cette opportunité est-elle en ligne avec notre stratégie et notre expérience ?

Votre décision d’y aller ou de ne pas y aller s’apprécie au regard de votre stratégie commerciale (expansion géographique, renforcement des clients déjà connus, etc.) mais également au regard de votre expérience, notamment pour rédiger votre mémoire technique.

Cette expérience s’évalue en fonction :

– de l’objet de la consultation en cours

– des exigences du pouvoir adjudicateur

Où trouver l’information : Dans le CCTP.

Connaissons-nous le client, ses spécificités, son organisation ?

Répondre à un appel d'offres

Vous êtes déjà un prestataire de l’acheteur ? Bonne nouvelle ! Connaître le client peut être un plus lors d’une réponse. En effet, vous connaissez sa façon de fonctionner, les points bloquants, les éléments différenciant à mettre en avant. Toutes ces informations peuvent vous permettre de répondre aux marchés en ayant un maximum de chance de l’emporter.

Au contraire, lorsque l’on ne connaît pas le client, il est toujours plus difficile de répondre et de chiffrer au mieux. Mais ce n’est pas parce qu’on ne connaît pas le client, qu’il ne faut pas y aller. Cela peut faire parti d’un ensemble d’éléments vous indiquant qu’il est préférable de ne pas répondre.

Où trouver cette information : Dans le règlement de la consultation à la rubrique Identification de l’acheteur et dans le CCTP pour le fonctionnement.

 

Connaissons-nous nos concurrents, leurs forces et faiblesses ?

Et oui, savoir qui sont les concurrents qui peuvent potentiellement déposer une réponse électronique est important. Savoir l’activité est concurrentielle est une donnée primordiale à prendre en compte. Ensuite connaître les points forts et les points faibles de vos concurrents, vous permet de rédiger votre réponse en conséquence !

 

Avons-nous les ressources nécessaires pour produire une réponse gagnante ?

pictogramme coupe

Avoir les ressources nécessaires pour répondre aux appels d’offres publics des acheteurs publics signifie : pouvoir déterminer si l’ensemble des compétences demandées se trouve en interne.

Si vous n’avez pas certaines compétences exigées par l’acheteur public, pas de panique ! Il existe une solution : répondre à plusieurs ! Que ce soit en co-traitance (groupement d’entreprises) ou en sous-traitance, à vous de voir  !

Où trouver l’information : Les compétences requises sont généralement clairement identifiées dans le CCTP, parfois dans le RC.

De plus, en ce qui concerne la possibilité de répondre à plusieurs, vous trouverez ces informations dans le RC.

 

Notre offre est-elle crédible et conforme aux besoins et exigences du client ?

Pour avoir un maximum de chance de remporter l’appel d’offres public, il est important de savoir si ce que vous proposez est en phase avec le besoin et les exigences de l’acheteur public.

Si votre offre diffère (hors variantes autorisées), celle-ci sera écartée ! D’où l’importance de vérifier et de respecter le besoin et les exigences de l’acheteur lorsque vous souhaitez répondre à un appel d’offres public.

Où trouver l’information ? Le CCTP de l’acheteur public vous indique son besoin et les éléments qui doivent être obligatoirement respectés.

Au-delà de la conformité du dossier de réponse, il faut répondre efficacement afin qu’elle soit impactante pour vous différencier de votre concurrent. Vous devez, par exemple, traiter les points clés. Vous voulez en savoir plus ? Découvrez nos conseils pour avoir des chances de remporter un marché !

Pouvons-nous délivrer à temps, au budget et à la qualité attendus ?

Ces paramètres sont indispensables à la prise de décision. Pourquoi ? Parce que s’il vous reste seulement 3 jours pour répondre, cela peut se révéler difficile. D’autant plus que la qualité de votre offre risque de s’en faire ressentir !

De plus, le budget est une indication intéressante afin de calibrer votre réponse technique mais surtout financière !

Où trouver l’information : Le RC précise la date limite de remise des offres, le délai pour pouvoir poser des questions. Ce document précise également le type de procédure, déterminée en fonction des seuils : procédure formalisée, marché à procédure adaptée, marché sans publicité ni mise en concurrence, etc. Cette information peut vous aider à déterminer votre budget.

 

Décider de constituer un dossier de réponse ne s’effectue pas à la légère. Ce faisceau d’indices peut être aidant dans cette prise de décision.

Une fois votre décision prise, faites la meilleure offre possible pour remporter le marché ! Et n’oubliez pas, depuis le 1er octobre 2018, la dématérialisation des procédures est obligatoire lorsque la valeur estimée du besoin est supérieure ou égale à 25 000€ HT. Vous trouverez donc beaucoup de consultation en cours sur les plateformes de dématérialisations (profil d’acheteur, site de veille).